文／謝曉菁 攝影／黃威彬
第一次賣房，不少屋主以為只要找到房仲、簽好委託契約，接下來就能等買方上門。不過，房仲賴岳聰提醒，房子能否獲得積極推廣，除了地段與屋況，屋主的出售意願、開價策略及委託條件也很重要。若開價明顯偏離市場，或簽訂專任約後未確認同業合作方式，都可能影響物件曝光與成交機會。
賴岳聰指出，現在實價登錄資訊透明，許多屋主對區域行情已有一定了解，但準備出售時，仍可能因為期待賣到更高價格，而將底價設定得過高。他認為，若價格明顯超出市場接受範圍，不僅會降低買方詢問意願，也可能讓仲介缺乏積極推廣的動力，導致物件長時間未成交，最後只能反覆降價。
至於底價該如何設定？賴岳聰建議，可以區域最高行情再加約一成作為底價，保留議價空間，也避免物件一開始就遭市場淘汰。
除了價格，房子是否讓仲介列為「主推案」，也是影響銷售的重要因素。賴岳聰表示，仲介店頭通常會依物件條件分配推廣資源，部分案件會被列為積極介紹給買方的主推物件，其他則可能成為備選案件，獲得的推廣程度有所不同。
他分析，仲介評估物件時，主要會觀察「人況、屋況、價況」三項條件。所謂人況，是指屋主出售動機是否明確、配合度如何；屋況則包括房屋地段及本身條件；價況則是開價是否合理、能否符合市場接受程度。
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賴岳聰認為，若物件在上述三項條件中具備兩項以上優勢，較有機會成為仲介積極推廣的案件。因此，屋主除了關心自己想賣多少錢，也應了解房屋在市場上的競爭力，以及負責銷售的業務打算如何安排曝光、帶看與議價。
在委託契約方面，賴岳聰提醒，第一次與房仲合作的屋主，若決定簽訂專任約，應特別注意委託期間與同業配案方式。他建議，在尚未確認業務執行能力前，可先洽談約1個月的短期委託，觀察對方是否積極推廣、回報帶看情況及提出具體銷售策略，再評估是否延長合作。
另一項容易忽略的問題是「同業配案」。賴岳聰建議，屋主簽訂專任約前，應先確認受託仲介是否願意與其他房仲合作，並將雙方同意的合作方式明確載入契約。若仲介不願接受其他業者介紹買方，可能使物件接觸潛在買方的管道受到限制。
不過，同業配案仍涉及仲介公司的合作制度、買方服務及佣金分配等安排，並非所有委託案件都採取相同模式。屋主應在簽約前確認相關條款，而不是認為簽了專任約，就一定能由所有仲介共同銷售。
除了委託條件，賣房子的服務費也是屋主關心的問題。賴岳聰表示，有些屋主一開始接觸仲介，就急著與仲介談服務費折讓，但比起先談佣金折扣，更重要的是確認房屋的合理成交價格，以及扣除相關費用後，屋主實際能拿到多少錢。
賴岳聰建議，屋主可先與仲介討論希望取得的實拿金額，再依成交條件協商服務費，避免只因服務費較低，就忽略最終成交價格與整體銷售成果。他直言：「對屋主來說，真正重要的應該是最後實際能拿到多少，而不是一開始就只看服務費能不能少一點。」
同時，賴岳聰也提醒，想提高成交機會，除了定價與委託策略，房屋本身的整理同樣重要。出售前可先清除不必要的雜物、進行清潔，並維持室內明亮整潔，讓買方看屋時更容易掌握空間條件，不一定需要花大錢重新裝潢。
對首次賣房的屋主而言，賴岳聰認為，與其急著簽約或一味追求高開價，不如先確認物件行情、仲介推廣策略、專任約條件及實際可取得的成交金額，才能減少委託後才發現銷售方式不符合期待的情況。
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